부록 1. 문제명 체크리스트

문제명을 만들었다면 아래 질문을 통과해야 한다.

• 고객이 듣고 "그게 우리 문제였네"라고 말할 수 있는가
• 판매자 내부 용어가 아니라 고객 장면에서 나온 말인가
• 너무 큰 카테고리명이 아니라 좁은 구매 단위인가
• 방치 비용이 시간, 돈, 신뢰, 기회 중 하나로 보이는가
• 조직 안에서 누가 책임질 문제인지 보이는가
• 이 문제에서 빠져나가는 첫 산출물이 보이는가
• 문제명 없이도 오퍼가 팔리는 척하고 있지는 않은가

하나라도 막히면 아직 이름이 아니다.

그것은 문장일 수 있고, 표어일 수 있고, 카테고리 흉내일 수 있다. 하지만 고객이 돈을 쓸 문제명은 아니다.

문제명은 멋진 단어가 아니다.

문제명은 고객이 자기 현실을 다시 보게 만드는 작은 장치다.

그 장치가 작동할 때, 불편함은 비용이 되고 비용은 예산이 되고 예산은 오퍼를 부른다.

고객은 이름 붙인 문제만 산다.