3부. 문제명에서 오퍼가 태어난다
9장. 문제명 캔버스
고객은 이름 붙인 문제만 산다 v0.2.0
문제명은 감으로 만들면 다시 흐려진다.
한 페이지로 고정해야 한다.
문제명 캔버스는 여섯 칸이면 충분하다.
| 칸 | 질문 |
|---|---|
| 고객 장면 | 고객은 언제 이 불편함을 겪는가 |
| 기존 해석 | 고객은 지금 이 문제를 무엇이라고 오해하는가 |
| 숨은 비용 | 방치하면 시간, 돈, 신뢰, 기회 중 무엇이 새는가 |
| 문제명 | 이 불편함을 어떤 이름으로 부를 것인가 |
| 핵심 주장 | 기존 해석을 어떻게 뒤집을 것인가 |
| 오퍼 | 이 문제에서 빠져나가는 첫 유료 행동은 무엇인가 |
- 칸
- 고객 장면
- 질문
- 고객은 언제 이 불편함을 겪는가
- 칸
- 기존 해석
- 질문
- 고객은 지금 이 문제를 무엇이라고 오해하는가
- 칸
- 숨은 비용
- 질문
- 방치하면 시간, 돈, 신뢰, 기회 중 무엇이 새는가
- 칸
- 문제명
- 질문
- 이 불편함을 어떤 이름으로 부를 것인가
- 칸
- 핵심 주장
- 질문
- 기존 해석을 어떻게 뒤집을 것인가
- 칸
- 오퍼
- 질문
- 이 문제에서 빠져나가는 첫 유료 행동은 무엇인가
예를 들어 이렇게 쓸 수 있다.
| 칸 | 예시 |
|---|---|
| 고객 장면 | 고객은 데모 뒤에 내부 공유를 해야 하는데, 설명 자료가 약해서 의사결정자가 움직이지 않는다 |
| 기존 해석 | 고객은 제품 설명이 더 길어야 한다고 믿는다 |
| 숨은 비용 | 관심 있는 리드가 내부 설득 단계에서 식고, 영업 시간이 반복 낭비된다 |
| 문제명 | 구매 명분 부재 |
| 핵심 주장 | 고객은 제품을 이해하지 못해서가 아니라, 내부에서 살 이유를 말하지 못해서 멈춘다 |
| 오퍼 | 48시간 안에 구매 명분 문장과 내부 공유용 1페이지를 만든다 |
- 칸
- 고객 장면
- 예시
- 고객은 데모 뒤에 내부 공유를 해야 하는데, 설명 자료가 약해서 의사결정자가 움직이지 않는다
- 칸
- 기존 해석
- 예시
- 고객은 제품 설명이 더 길어야 한다고 믿는다
- 칸
- 숨은 비용
- 예시
- 관심 있는 리드가 내부 설득 단계에서 식고, 영업 시간이 반복 낭비된다
- 칸
- 문제명
- 예시
- 구매 명분 부재
- 칸
- 핵심 주장
- 예시
- 고객은 제품을 이해하지 못해서가 아니라, 내부에서 살 이유를 말하지 못해서 멈춘다
- 칸
- 오퍼
- 예시
- 48시간 안에 구매 명분 문장과 내부 공유용 1페이지를 만든다
이렇게 쓰면 카피가 아니라 사업이 보인다.
누구의 문제인지 보인다. 왜 지금 해결해야 하는지 보인다. 어떤 말로 불러야 하는지 보인다. 어떤 오퍼가 작게 팔릴 수 있는지 보인다.
문제명 캔버스의 목적은 예쁜 문장을 만드는 것이 아니다.
고객의 흐릿한 불편함을 거래 가능한 단위로 고정하는 것이다.
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