8장. 오퍼는 문제명의 출구다

오퍼는 상품 설명이 아니다.

오퍼는 이름 붙은 문제에서 빠져나가는 출구다.

그래서 좋은 오퍼는 항상 문제명을 등에 업고 나온다. 문제가 선명하면 오퍼는 덜 팔아도 된다. 고객이 이미 빠져나가고 싶어 하기 때문이다.

나쁜 오퍼는 이렇게 말한다.

마케팅 컨설팅을 제공합니다.

무엇에서 빠져나가게 해주는지 없다.

더 나은 오퍼는 이렇게 말한다.

데모 이후 내부 공유가 끊기는 지점을 48시간 안에 찾아, 구매 명분 문장과 후속 공유 자료 1장을 만든다.

여기에는 문제명이 있다. "데모 이후 내부 공유가 끊기는 문제"다. 고객은 장면을 떠올릴 수 있다. 영업 미팅은 괜찮았는데 내부 공유에서 죽는 순간이다. 이 문제를 겪는 팀은 출구를 원한다.

오퍼는 세 가지를 가져야 한다.

• 문제명: 고객이 무엇에서 빠져나가는가
• 산출물: 무엇을 받으면 해결이 시작되는가
• 시간/범위: 얼마나 작게 시작할 수 있는가

고객은 완전한 구원을 사지 않는다.

고객은 지금 자기 앞에 있는 이름 붙은 문제에서 빠져나갈 첫 행동을 산다.

그러므로 오퍼를 만들 때는 제품 기능부터 쓰면 안 된다. 먼저 문제명을 써야 한다. 그 다음 고객이 그 문제에서 빠져나갔다고 느끼는 가장 작은 산출물을 정해야 한다.

오퍼는 핵심 주장의 상업적 결론이고, 문제명의 실천적 출구다.