7장. 문제명은 좁아야 산다

큰 이름은 멋있다.

하지만 큰 이름은 잘 팔리지 않는다.

"마케팅 문제"는 너무 크다. "브랜딩 문제"도 너무 크다. "AI 전환 문제"도 너무 크다. 이런 이름은 회의에서는 있어 보이지만 구매 행동으로 이어지기 어렵다. 무엇을 사야 하는지, 누구에게 맡겨야 하는지, 언제 끝났다고 볼지 모호하기 때문이다.

좋은 문제명은 좁다.

"데모 이후 내부 공유가 끊기는 문제"는 좁다. "고객 질문별 증거 URL이 없는 문제"는 좁다. "광고비는 쓰는데 랜딩에서 신뢰 증거가 부족한 문제"는 좁다. "직원이 승인 없이 AI에 고객 데이터를 넣는 문제"는 좁다.

좁은 문제명은 구매를 쉽게 만든다.

문제가 좁으면 산출물도 좁아진다. 진단 리포트, 한 페이지 캔버스, 48시간 스냅샷, 7일 리라이트, 2주 파일럿 같은 형태가 가능해진다. 문제명이 너무 크면 오퍼도 커지고, 오퍼가 커지면 고객은 결정을 미룬다.

처음부터 시장 전체를 명명하려고 하면 책상 위에서만 강해진다.

초기 오퍼는 좁은 문제명에서 태어나야 한다.

좁은 문제명을 반복 납품하다 보면 더 큰 카테고리가 보인다. 작은 문제들을 여러 번 해결하면서 공통 구조가 생긴다. 그때 큰 이름을 붙여도 늦지 않다.

카테고리는 처음부터 선언하는 것이 아니다.

여러 번 돈 받은 문제명들이 쌓여 생긴다.