부록 3. 오퍼 점검 질문 12개

이 질문지는 좋은 문장을 뽑기 위한 것이 아니다. 오퍼가 실제 거래 구조인지, 아니면 그럴듯한 버튼과 설명에 머물러 있는지 확인하기 위한 것이다.

• 고객이 오늘 미루면 잃는 것은 무엇인가?
• 그 손실을 고객은 이미 알고 있는가, 아니면 아직 이름 붙이지 못했는가?
• 이 불편함의 문제명은 고객이 자기 말로 다시 말할 수 있는가?
• 고객은 X라고 믿는다. 하지만 실제 병목은 Y다. 그러므로 지금 Z해야 한다. 이 세 칸이 채워지는가?
• 이 오퍼의 대상 고객은 누구이고, 누가 제외되는가?
• 고객은 돈을 내면 무엇을 언제까지 받는가?
• 기능, 장점, 혜택 중 무엇이 아직 증거 없이 주장으로만 남아 있는가?
• 고객이 믿을 수 있는 증거는 후기, 사례, 샘플, 진단, 보증, 공개 URL 중 무엇인가?
• 가격은 고객의 손실, 기대 변화, 대안 비용과 연결되어 설명되는가?
• 고객의 리스크를 줄이는 장치는 무엇인가?
• 이 CTA는 거래 구조로 들어가는 입구인가, 아니면 버튼만 바꾼 주문인가?
• 이 오퍼를 한 번 팔고 끝낼 것인가, 반복 가능한 거래 규칙으로 남길 것인가?

12개 질문에 답하고도 오퍼가 흐리다면 문장 문제가 아니다. 고객 문제명이나 야마가 아직 잡히지 않은 것이다.