부록 3. GTM 용어집

용어

GTM

뜻

Go-To-Market. 제품을 시장에 내보내고 매출로 연결하는 전체 방식. 마케팅, 영업, 고객성공, 가격, 채널, 파트너십을 포함한다.

용어

SDR

뜻

Sales Development Representative. 살 가능성 있는 고객 후보를 찾고 첫 대화를 열어 AE에게 넘기는 사람.

용어

BDR

뜻

Business Development Representative. SDR과 비슷하지만 보통 신규 시장, 큰 계정, 파트너, 외부 기회 발굴 뉘앙스가 더 강하다.

용어

AE

뜻

Account Executive. 고객과 실제 영업 기회를 관리하고 계약을 닫는 사람.

용어

SE

뜻

Solution Engineer. 복잡한 B2B 제품에서 데모, 기술 검증, 보안, 연동, 도입 설계를 돕는 사람.

용어

PMM

뜻

Product Marketing Manager. 제품을 고객의 구매 이유, 비교 기준, 메시지, proof로 번역하는 사람.

용어

GTM Engineer

뜻

데이터, AI, CRM, 자동화를 엮어 영업/마케팅 workflow를 만드는 사람.

용어

RevOps

뜻

Revenue Operations. 매출 운영. CRM, pipeline, 영업 프로세스, 데이터 품질, 리포팅을 관리한다.

용어

CRM

뜻

Customer Relationship Management. 고객, 담당자, 영업 기회, 활동 기록을 관리하는 시스템. Salesforce, HubSpot 같은 도구가 대표적이다.

용어

ICP

뜻

Ideal Customer Profile. 지금 우리 제품을 가장 잘 살 가능성이 높은 이상적 고객 유형.

용어

lead

뜻

아직 검증되지 않은 고객 후보.

용어

pipeline

뜻

현재 진행 중인 영업 기회의 흐름. 후보 발굴부터 계약까지의 단계 묶음.

용어

outbound

뜻

우리가 먼저 잠재 고객에게 연락하는 방식. 이메일, 콜, LinkedIn 메시지, 계정 기반 접근이 포함된다.

용어

inbound

뜻

고객이 먼저 들어오는 방식. 검색, 콘텐츠, 추천, 광고, 웹사이트 문의, 가입이 포함된다.

용어

PLG

뜻

Product-Led Growth. 영업보다 제품 사용 경험이 성장을 이끄는 방식. 사용자가 써보고 가치를 느낀 뒤 결제나 확산으로 이어진다.

용어

PMF

뜻

Product-Market Fit. 제품이 특정 시장의 강한 문제를 실제로 해결해서 고객이 계속 쓰고 추천하는 상태.

용어

ACV

뜻

Annual Contract Value. 고객 한 곳이 1년에 내는 계약 금액.

용어

CAC payback

뜻

고객 획득 비용을 회수하는 데 걸리는 시간. 너무 길면 성장할수록 현금이 말라간다.

용어

time-to-value

뜻

고객이 제품을 쓰고 첫 가치를 느끼기까지 걸리는 시간.

용어

renewal

뜻

고객이 계약을 갱신하는 것.

용어

expansion

뜻

기존 고객이 더 많은 좌석, 기능, 팀, 예산으로 사용을 늘리는 것.

용어

NRR

뜻

Net Revenue Retention. 기존 고객군에서 이탈과 축소를 빼고 expansion까지 반영한 매출 유지율.

용어

AI-native

뜻

AI를 기존 제품에 붙인 정도가 아니라, 제품 구조와 업무 방식이 처음부터 AI 중심으로 설계된 상태.

용어

agent-first GTM

뜻

GTM lifecycle의 각 단계에서 agent가 실제 일을 맡고, 사람은 더 비싼 판단과 관계에 집중하는 운영 방식.

용어

Demand Agent

뜻

ICP에 맞는 회사를 찾고, 데이터를 보강하고, account score를 붙이는 agent.

용어

Inbound Agent

뜻

웹 방문자나 문의자를 응대하고, 구매 의도와 fit을 판단하고, 미팅이나 다음 행동으로 연결하는 agent.

용어

Prospecting Agent

뜻

intent signal을 보고 개인화된 outreach sequence와 rep task를 만드는 agent.

용어

Guided Sales Assistant

뜻

AE가 deal risk, similar-won deal, next action을 대화형으로 물어볼 수 있게 하는 sales assistant.

용어

Customer Agent

뜻

반복 support inquiry를 해결하거나 routing하는 agent.

용어

Customer Success Assistant

뜻

어떤 account에 먼저 주의를 써야 하는지, 왜 그런지, 어떤 outreach를 해야 하는지 도와주는 assistant.

용어

SSOT

뜻

Single Source of Truth. 여러 팀이 같은 사실을 보도록 만드는 단일 정본.

용어

GTM memory layer

뜻

계정 신호, 메시지, 반박, proof, 실험 결과, 다음 행동이 쌓이는 GTM 기억층.

용어

context layer

뜻

흩어진 데이터를 AI와 사람이 쓸 수 있게 의미 있는 맥락으로 묶는 계층.

용어

AEO

뜻

Answer Engine Optimization. ChatGPT, Perplexity, Google AI Overviews 같은 answer engine이 우리 회사를 인용하고 추천할 수 있게 콘텐츠와 정본을 구조화하는 일.

용어

GEO

뜻

Generative Engine Optimization. 생성형 AI 검색과 답변 표면에서 브랜드가 발견되고 추천되도록 만드는 최적화. AEO와 거의 겹쳐 쓰인다.

용어

answer asset

뜻

AI가 쉽게 읽고, 요약하고, 인용할 수 있게 만든 근거 자산. 짧은 답, 구조화된 facts, proof, URL, FAQ가 포함된다.

용어

zero-click search

뜻

사용자가 검색 결과나 AI answer에서 답을 얻고 웹사이트를 클릭하지 않는 검색 행동.

용어

AI visibility

뜻

AI answer 안에서 브랜드가 얼마나 자주 언급, 인용, 추천되는지 보는 지표.

용어

entity consistency

뜻

회사명, 제품명, 가격, 산업, 차별점 같은 핵심 정보가 웹 전체에서 일관되게 유지되는 상태.

용어

hallucinated data

뜻

AI가 그럴듯하지만 사실이 아닌 데이터를 만들어내는 것. 전략의 근거로 쓰면 위험하다.

용어

hidden B2B journey

뜻

buyer가 sales call이나 데모 요청 전에 커뮤니티, AI search, 동료 추천, 리뷰로 이미 판단을 진행하는 보이지 않는 구매 여정.

용어

dark social

뜻

공식 attribution에 잘 잡히지 않는 추천과 대화. Slack, Discord, Reddit, DM, 커뮤니티, 동료 대화가 포함된다.

용어

founder-led content

뜻

창업자가 직접 시장의 질문에 답하고, 관점과 경험을 드러내며 신뢰를 쌓는 콘텐츠.

용어

founder reply

뜻

커뮤니티나 social thread에서 창업자가 특정 문제에 직접 답하는 것. 초기 GTM에서는 작은 댓글이 고품질 demand signal이 될 수 있다.

용어

workflow

뜻

일이 실제로 흘러가는 순서. 객체, 상태, 전이, 담당자, 도구가 함께 있다.

용어

service layer

뜻

고객이 돈을 내고 맡기는 실제 업무 수행 영역. AI가 이 layer를 먹으면 단순 도구가 아니라 결과 책임에 가까워진다.

용어

agentic web

뜻

사람이 아니라 AI agent가 검색, 비교, 문의, 구매 보조를 수행하는 웹 환경.