7장. AE, SE, SDR은 인간 접촉의 가격을 높인다

용어를 다시 한 번 풀면 이렇다.

AI 시대에도 buyer는 사람과 이야기하고 싶어 한다.

특히 비싼 B2B 구매에서는 더 그렇다. 고객은 기능 설명만 원하는 것이 아니다. 자기 상황이 맞는지, 도입 리스크가 무엇인지, 내부 설득은 어떻게 해야 하는지, 기존 시스템과 충돌하지 않는지, 실패하면 누가 책임지는지 알고 싶어 한다.

이 질문들은 FAQ가 아니다.

이 질문들은 신뢰의 문제다.

그래서 AE와 Solution Engineer는 쉽게 사라지지 않는다. 오히려 더 비싼 대화에 집중하게 된다. 작은 거래, 반복 renewal, 단순 upsell은 self-serve와 automation으로 내려가고, 사람은 더 복잡한 enterprise deal과 technical validation에 들어간다.

최강 마케팅팀은 이 흐름을 이해해야 한다.

마케팅의 목적은 영업을 대체하는 것이 아니다.

마케팅의 목적은 사람 영업이 들어갈 순간을 더 비싸게 만드는 것이다.

영업이 고객을 만났을 때 이미 고객이 문제를 이해하고 있어야 한다. 비교 기준을 알고 있어야 한다. 우리 주장의 proof를 봤어야 한다. 내부 반박을 준비할 자료가 있어야 한다. 도입 후 첫 성공 경로가 보여야 한다.

그때 사람 영업은 설명 노동을 줄이고 판단 노동에 집중한다.

AI와 마케팅이 앞에서 깔아둔 근거 위에서 AE와 SE는 더 깊은 대화를 한다.

이것이 좋은 분업이다.