1장. 줄어드는 시장에서 커지는 역할을 보라

채용 시장 전체를 보면 이야기는 우울하다.

US B2B digital native 회사들의 GTM 채용 공고는 줄었다. SDR/BDR 공고도 줄었다. 고객지원 공고도 줄었다. 마케팅 공고도 줄었다.

그런데 평균만 보면 진짜 변화를 놓친다.

평균은 무너지는 역할과 커지는 역할을 한데 섞는다. 그래서 전체 채용이 줄었다는 말만 들으면 "GTM이 죽고 있다"는 결론으로 가기 쉽다. 하지만 실제로는 다르다. GTM은 죽는 것이 아니라 재편되고 있다.

줄어드는 것은 반복적인 처리 역할이다.

커지는 것은 시스템을 만들고, 실험을 굴리고, 사람의 대화를 더 비싼 곳에 집중시키는 역할이다.

이 차이를 봐야 한다.

AI가 들어오면 가장 먼저 사라지는 것은 일이 아니다.

AI가 들어오면 먼저 드러나는 것은 일이 왜 존재했는지다.

그 일이 고객을 더 잘 이해하게 했는가. 구매 가능성이 높은 계정을 더 빨리 찾게 했는가. 영업 대화의 품질을 높였는가. 고객이 신뢰할 근거를 만들었는가. 반복될수록 더 똑똑해지는 시스템을 남겼는가.

이 질문에 답하지 못하는 일은 줄어든다.

이 질문에 답하는 일은 커진다.

그래서 사상 최강의 마케팅팀은 인원수로 정의되지 않는다. 채널 수도 아니다. 브랜드 캠페인 규모도 아니다. 진짜 기준은 이것이다.

그 팀은 반복될수록 더 강해지는 GTM 시스템을 만들고 있는가.