2장. SDR은 죽지 않았다

AI가 영업을 대체한다는 말은 절반만 맞다.

SDR은 Sales Development Representative의 약자다. 한국식으로 아주 거칠게 말하면 "영업개발 담당자"다. 계약을 닫는 사람이 아니라, 살 가능성이 있는 고객 후보를 찾고 첫 대화를 열어 AE에게 넘기는 역할이다.

AE는 Account Executive다. 실제 영업 기회를 관리하고 계약을 닫는 사람이다. 그러니까 SDR은 문을 여는 사람, AE는 들어가서 거래를 닫는 사람에 가깝다.

나쁜 outbound는 죽는다. outbound는 우리가 먼저 잠재 고객에게 연락하는 영업 방식이다. 무작위 리스트를 사고, 이름만 바꾼 이메일을 보내고, 아무 신호 없이 전화를 돌리고, 답장이 없으면 자동 follow-up만 쌓는 방식은 점점 약해진다. 이런 outbound는 AI가 없었어도 이미 피곤했다.

그런데 SDR이라는 역할 자체가 사라지는 것은 아니다.

AI-native 회사들이 오히려 SDR을 늘리고 있다는 사실은 중요하다. 자동화를 파는 회사들이 정작 자기 영업에서는 사람을 뽑고 있다. 이것은 모순처럼 보이지만 사실은 정직한 힌트다.

AI는 사람을 완전히 빼는 것이 아니라, 사람이 들어가야 할 지점을 바꾼다.

예전 SDR의 핵심은 물량이었다. 더 많은 계정, 더 많은 이메일, 더 많은 콜, 더 많은 follow-up. 그러나 AI 시대의 SDR은 더 이상 단순 물량 담당자가 아니다. 좋은 SDR은 신호를 읽고, 계정의 맥락을 이해하고, 지금 말을 걸 이유를 만들고, 자동화가 만든 초안을 인간의 판단으로 통과시킨다.

SDR의 역할은 이렇게 바뀐다.

AI가 lead list를 만들 수 있다. 회사 정보를 요약할 수 있다. 최근 채용, 제품 출시, funding, 기술 스택, 콘텐츠 신호를 모을 수 있다. 하지만 그 신호가 지금 대화를 열 만큼 충분한지 판단하는 일은 여전히 중요하다.

고객은 자동화된 소음을 싫어한다.

하지만 자기 상황을 정확히 찌르는 사람은 싫어하지 않는다.

강한 SDR은 AI를 써서 더 많은 소음을 만드는 사람이 아니다. AI를 써서 더 적은 말로 더 정확한 대화를 여는 사람이다.

그래서 SDR은 죽지 않았다.

죽은 것은 맥락 없는 발송 노동이다.