10장. 처음 세 명을 잘 뽑아야 한다

작은 회사가 처음부터 다섯 명짜리 GTM 팀을 만들 수는 없다.

그래서 순서가 중요하다.

이 장에서 나오는 직함을 먼저 풀면 이렇다.

사상 최강의 마케팅팀을 한 번에 만들 수 없다면, 먼저 세 자리를 만든다.

첫째, founder 또는 PMM이 메시지를 책임진다.

아직 제품과 시장의 언어가 분리되지 않았다면 전담 PMM보다 founder-led PMM이 맞을 수 있다. 중요한 것은 누군가 고객의 오해, 구매 이유, 반박, proof, category를 계속 정리해야 한다는 점이다.

둘째, Growth Marketer가 실험 리듬을 만든다.

좋은 메시지도 시장에 던지지 않으면 환상이다. 작은 실험을 계속 열고, 숫자와 대화를 같이 읽고, 이긴 것을 다음 자산으로 바꾸는 사람이 필요하다.

셋째, GTM Engineer가 반복을 엔진으로 만든다.

초기에는 full-time GTM Engineer가 아니어도 된다. founder, ops, revops, engineer 중 누군가 이 역할을 부분적으로 맡을 수 있다. 하지만 역할 자체는 필요하다. 데이터와 자동화가 없으면 실험은 매번 처음부터 다시 시작된다.

그 다음 SDR 또는 AE가 붙는다.

SDR은 junior GTM 훈련장이 될 수 있다. 단, 단순 발송 인력으로 쓰면 안 된다. 계정 신호를 읽고, 메시지를 테스트하고, 사람 대화를 통해 시장 언어를 회수하는 역할이어야 한다.

복잡한 제품이면 Solution Engineer가 빨리 필요하다.

고객의 기술 검증, integration, security, workflow 변경이 구매를 좌우한다면 SE는 sales support가 아니라 GTM의 핵심이다.

작은 팀의 순서는 이렇게 잡을 수 있다.

여기서 outbound engine은 "우리가 먼저 좋은 고객 후보를 찾고 연락하는 반복 시스템"이다. enterprise deal은 큰 회사와의 복잡한 B2B 거래다. 보안 검토, 내부 설득, 예산 승인, 기술 검증이 함께 따라온다.

중요한 것은 직함보다 기능이다.

누군가는 메시지를 만든다.

누군가는 실험을 돌린다.

누군가는 엔진을 만든다.

누군가는 인간의 신뢰 대화를 닫는다.

이 네 기능이 없으면 마케팅팀은 계속 바쁘지만 강해지지 않는다.