0장. 어떻게 하면 잘 팔릴까라는 멍청한 질문

"어떻게 하면 잘 팔릴까요?"

마케팅 회의실에서 가장 자주 나오는 질문이다. 하지만 이 질문은 너무 넓어서 아무것도 고치지 못한다. 잘 팔린다는 말 안에는 발견, 관심, 신뢰, 구매, 반복이 한꺼번에 섞여 있다.

트래픽이 없는가. 발견은 되는데 읽히지 않는가. 읽히는데 믿지 않는가. 믿는데 결제하지 않는가. 결제했는데 다시 오지 않는가. 전부 다른 병이다. 그런데 대부분은 이 모든 증상을 "마케팅이 안 된다"라고 부른다.

물리학자는 그런 식으로 말하지 않는다. 물체가 움직이지 않으면 질량, 힘, 마찰, 장을 본다. 회로가 작동하지 않으면 전압, 전류, 저항을 본다. 보이지 않는 것을 다루지만 변수는 정의한다.

마케팅도 그래야 한다. 고객의 마음은 보이지 않지만, 보이지 않는다는 이유로 흐린 말을 써도 되는 것은 아니다. 오히려 보이지 않기 때문에 좌표계가 필요하다.