3장. 장의 물리학

검색의 장에서 고객은 사냥꾼이다. 문제를 이미 인식했고, 답을 찾고 있다. 이곳에서는 새로움보다 적합성이 중요하다.

발견의 장에서 고객은 산책자다. 인스타그램, 유튜브, 틱톡, 뉴스피드를 보고 있다. 당신을 찾으러 온 것이 아니다. 이곳에서는 적합성보다 예측 오류가 중요하다.

관계의 장에서 고객은 이미 한 번 문을 열어준 사람이다. 이메일, 뉴스레터, 카카오톡 채널, 커뮤니티, 앱 푸시가 여기에 속한다. 이곳에서는 주목보다 반복과 신뢰가 중요하다.

같은 메시지도 장이 바뀌면 다른 행동을 만든다. 검색의 장에서 긴 설명은 친절일 수 있지만, 발견의 장에서는 죽음일 수 있다. 관계의 장에서 매번 후킹만 하면 피로가 된다.

전략은 채널 선택이 아니라 장 선택에서 시작한다.