4장. 제품 질량

제품에는 질량이 있다.

고관여 제품은 무겁다. 자동차, 명품, B2B 솔루션, 고가 컨설팅, 장기 계약. 고객은 쉽게 움직이지 않는다. 실패 비용이 크고, 설명해야 할 사람이 많고, 구매 후 후회할 가능성도 크다.

저관여 제품은 가볍다. 음료, 생활용품, 저가 액세서리, 작은 디지털 상품. 쉽게 움직이지만 쉽게 잊힌다. 한 번의 설득보다 자주 닿는 충격량이 중요하다.

무거운 제품을 팔려면 질량을 쪼개야 한다. 무료 진단, 샘플, 1일 워크숍, 2주 파일럿, 보증, 분할 결제. 고객이 한 번에 들어야 하는 무게를 줄여야 한다.

가벼운 제품을 팔려면 속도와 빈도를 만들어야 한다. 단순한 오퍼, 빠른 이해, 반복 노출, 구매 상황의 자동응답. 깃털은 한 번의 큰 힘보다 계속 부는 바람에 움직인다.