8장. 마찰을 쪼개라

구매는 의지의 문제가 아니라 마찰의 문제일 때가 많다.

가격이 비싸서 안 산다고 말하지만, 실제로는 실패 리스크가 커서 안 살 수 있다. 시간이 없어서 못 한다고 말하지만, 실제로는 첫 단계가 복잡해서 못 할 수 있다. 고민해보겠다고 말하지만, 실제로는 무엇을 믿어야 할지 몰라 멈춘 것일 수 있다.

마찰은 여러 종류가 있다.

• 가격 마찰
• 리스크 마찰
• 이해 마찰
• 신뢰 마찰
• 실행 마찰
• 타이밍 마찰

마찰을 구분하지 못하면 할인만 하게 된다. 하지만 할인은 모든 병의 약이 아니다. 신뢰가 없는데 할인하면 더 수상해진다. 이해가 안 되는데 할인하면 싸지만 귀찮은 것이 된다.

마찰을 쪼개야 구매가 움직인다.