마케팅충: 퍼널은 있는데 고객의 머릿속 문장이 없다

퍼널은 유용하다. 하지만 퍼널은 고객의 마음이 아니다.

인지, 관심, 고려, 전환, 재구매. 이 단계들은 행동을 정리하는 데 도움이 된다. 그러나 각 단계에서 고객 머릿속 문장이 어떻게 바뀌어야 하는지 없으면 퍼널은 빈 칸이 된다.

고객은 "나는 지금 고려 단계에 있다"고 생각하지 않는다. 고객은 이렇게 생각한다. 이거 나한테 필요한가. 믿을 만한가. 너무 비싼가. 지금 안 해도 되지 않나. 다른 데가 낫지 않나.

마케팅 야마는 이 문장들을 바꾸는 일이다.

인지 단계의 야마는 "이 문제가 내 문제였구나"일 수 있다. 고려 단계의 야마는 "이 방식이 다른 선택지보다 덜 위험하구나"일 수 있다. 전환 단계의 야마는 "지금 미루는 비용이 결제 비용보다 크구나"일 수 있다.

퍼널은 위치를 보여준다. 야마는 이동 이유를 만든다.

그래서 강한 마케팅은 액션 플로우와 판단 플로우를 함께 본다. 고객이 어디서 클릭했는가만 보지 않는다. 고객이 어떤 문장에서 어떤 문장으로 이동했는지를 본다.