공식 1: 누구의 어떤 오해를 깨는가

야마를 잡는 첫 질문은 "무슨 말을 할까"가 아니다.

누구의 어떤 오해를 깨는가.

오디언스가 이미 옳게 믿고 있는 것을 다시 말하면 메시지는 약하다. 오디언스가 아무 생각도 없는 곳에 말을 던져도 약하다. 야마는 오디언스가 이미 가진 해석을 건드릴 때 생긴다.

"우리 제품은 일정 관리를 도와줍니다"는 설명이다.

"일정이 밀리는 이유는 할 일이 많아서가 아니라, 의존성이 보이지 않기 때문이다"는 야마다.

여기에는 오디언스가 있다. 일정이 자꾸 밀리는 팀. 기존 믿음이 있다. 일이 많아서 밀린다는 믿음. 깨야 할 믿음이 있다. 문제는 업무량이 아니라 의존성의 비가시성이라는 주장.

좋은 야마는 오디언스의 머릿속 문장을 먼저 적는다. 그리고 그 문장을 바꾼다.